在這里有幾個(gè)建議：
一、清楚你的廣告核心目的是什么？
做營(yíng)銷，先不說(shuō)很高級(jí)的策略層面，至少你要明確你的這個(gè)營(yíng)銷廣告重點(diǎn)解決一個(gè)什么核心問(wèn)題。
1、用戶還沒(méi)有相關(guān)需求
對(duì)于絕大部分主流產(chǎn)品，都是有需求市場(chǎng)的。不過(guò)，很多用戶沒(méi)有意識(shí)到自己有需求，或需求沒(méi)被激活。
這時(shí)，廣告目的就是要激活用戶的需求，在他沒(méi)有產(chǎn)生關(guān)注之前，你說(shuō)再多自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，說(shuō)再多優(yōu)惠政策都無(wú)濟(jì)于事。
這個(gè)時(shí)候廣告著重需要告訴他“為什么要使用這個(gè)產(chǎn)品”、“這個(gè)產(chǎn)品能幫你改變什么現(xiàn)在正在頭疼的問(wèn)題”、“使用這個(gè)產(chǎn)品后你的生活將發(fā)生什么變化”……等等。
2、用戶有需求，但還不知道你
目前大多企業(yè)投放廣告就是這個(gè)目的，市場(chǎng)很大，有需求的用戶很多，但是最可怕的是那些有需求的用戶不知道你的存在，你的產(chǎn)品還沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)就被pass掉了。
這個(gè)時(shí)候，的廣告目的就是讓消費(fèi)者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，記住你的產(chǎn)品是干什么的，記住你的產(chǎn)品有哪些明顯特征。
那些關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)于品牌的震撼點(diǎn)，能抓住注意力的點(diǎn)這個(gè)時(shí)候都可以拿出來(lái)背書。比如：“東半球最好的手機(jī)”、“把1000首歌裝進(jìn)口袋”、“圍著地球轉(zhuǎn)三圈”等等都很快就讓用戶記住了產(chǎn)品。
一定要注意，做流量做曝光，不是把一個(gè)品牌名或產(chǎn)品名一擺上去就行了，而是你的產(chǎn)品有一個(gè)記憶點(diǎn)，讓用戶記住的不僅僅是一個(gè)名字，而是一個(gè)解決他XX痛點(diǎn)的名字，這樣才有意義。不要整天追求廣告的極致，搞什么造神運(yùn)動(dòng)，最終你的產(chǎn)品都沒(méi)被用戶記住，壓根不知道是干啥的，那才叫悲劇。
3、用戶知道你，但也知道別人
還有一種情況是，消費(fèi)者有某類需求，知道你的產(chǎn)品，但也知道別人的，絕大部分營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)都發(fā)生在這里。
這個(gè)時(shí)候，廣告目的就是讓消費(fèi)者看到你的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，你產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)、品牌的強(qiáng)大、價(jià)格的突出、差異化的特征、等等。
這個(gè)階段，各路門派大招齊發(fā)，你有差異化，我有高性能；你有逼格感，我有實(shí)力派；你有個(gè)人情懷，我有粉絲經(jīng)濟(jì)；你有技術(shù)專利，我有明星代言…….其實(shí)就是上一階段的加強(qiáng)版。
反正，這里的廣告要讓用戶知道“為什么選我”、“我跟外面那些妖艷賤貨有什么不一樣”。
反正，你需要注意：你的產(chǎn)品現(xiàn)在處于那一階段？這一階段你的廣告重點(diǎn)目的是什么？
二、吸引力法則
在每個(gè)人都是很忙的，別指望別人每天就是等著你的營(yíng)銷廣告出現(xiàn)。他很忙，可能是正在上廁所，可能正在和別人說(shuō)話，可能在看報(bào)紙，也可能在看新聞，還可能在被另一個(gè)廣告吸引著……
這個(gè)時(shí)候，你的廣告面對(duì)是一個(gè)注意力非常分散的人，你要吸引他，讓他把注意力放到你身上來(lái)。
1、與我相關(guān)
你在街上，整條街都是來(lái)來(lái)往往的人，你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”，可能有一些人會(huì)被你吸引。但如果你站在大街上，大聲的喊“美女帥哥注意了！”可能效果會(huì)更好。話糙理不糙。
人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會(huì)在乎你講的其他。所以，要想你的廣告馬上吸引他，“與他相關(guān)”肯定是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
事實(shí)上，我們看到的大多數(shù)廣告也正是這么做的，有一項(xiàng)對(duì)人大腦的研究也發(fā)現(xiàn)，大腦中有一個(gè)叫海馬狀突起的東西，會(huì)自動(dòng)篩選和過(guò)濾我們接收的信息，而那些與自己密切相關(guān)的，或形成反差，顛覆認(rèn)知的信息往往能通過(guò)篩選。
2、視覺(jué)吸引
要想吸引人的注意力，廣告視覺(jué)/包裝也很重要，它是最直觀的沖擊，看與不看就在一瞬間。這一點(diǎn)對(duì)于我們的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，國(guó)外的流行和文化、審美和國(guó)內(nèi)還是有一定差距的，所以視覺(jué)吸引上，我們首先要做的是掌握國(guó)外一定的流行以及審美元素。
與周圍廣告的不同
我們不需要把自己完全打造得與眾不同，根據(jù)周圍的廣告環(huán)境讓自己不同就可以了。形成視覺(jué)反差，吸引注意力。
比如發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告是橙色的，我們大可以做一個(gè)綠色的廣告圖；發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告放的都是美女，那我們的廣告圖就放一個(gè)大大的數(shù)字……
這個(gè)時(shí)代，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是只有你的競(jìng)品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產(chǎn)品。
三、需求不匹配，努力都白費(fèi)
很多時(shí)候我們廣告做得確實(shí)不錯(cuò)，產(chǎn)品和服務(wù)也的確得到了用戶認(rèn)可，可他們就是不買。一個(gè)很可能的原因就是：用戶真的有這樣的需求嗎？如果沒(méi)有需求的話，你的產(chǎn)品再好，他們當(dāng)然也沒(méi)什么興趣。
所以，對(duì)于你的服務(wù)或產(chǎn)品，不妨沉下來(lái)好好思考下一個(gè)問(wèn)題——“你的產(chǎn)品是在什么樣的場(chǎng)景下，用什么產(chǎn)品形態(tài)，滿足什么用戶的什么需求“。
這就是一個(gè)客戶痛點(diǎn)的問(wèn)題，痛點(diǎn)分布在問(wèn)題空間中的各種問(wèn)題點(diǎn)。我們之前寫過(guò)關(guān)于客戶心理和痛點(diǎn)的文章，在這里就不加以贅述了?！?/span>深諳客戶心理：做一個(gè)外貿(mào)“偷心賊”！”
“ 你的痛點(diǎn)就是不會(huì)找客戶的痛點(diǎn)！”
四、你弄清楚用戶購(gòu)買決策流程沒(méi)？
很多企業(yè)，如果想清楚自己用戶的購(gòu)買決策過(guò)程，就知道自己廣告打得有多冤了！正經(jīng)一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，用戶購(gòu)買決策過(guò)程包括幾個(gè)階段：產(chǎn)生需求、收集信息、信息對(duì)比、購(gòu)買決策，還有一個(gè)購(gòu)后行為。
首先是產(chǎn)生需求階段，我們的用戶大多數(shù)情況下需求是怎么被刺激的，是發(fā)生在線下還是線上？
如果是線下刺激那加大線下的廣告行為，如果是線上刺激，那相應(yīng)的就要強(qiáng)化線上廣告了。比如一個(gè)賣臭豆腐的，那肯定得線下鋪開。
當(dāng)然，有的需求是線上線下同時(shí)刺激的，那你就得清楚你的用戶獲取信息的所有渠道了，用戶最集中在哪獲取信息，用戶最相信哪里的信息，你的廣告就應(yīng)該在那，確保信息被收集。
接著是信息對(duì)比以及購(gòu)買決策環(huán)節(jié)，如果前面的信息收集環(huán)節(jié)都沒(méi)有看到你的產(chǎn)品，這里就沒(méi)你什么事了。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，用戶會(huì)各種猶豫，各種的綜合對(duì)比，各種的權(quán)衡。所以，這個(gè)時(shí)候我們需要知道：用戶對(duì)此類產(chǎn)品最關(guān)心的什么？什么會(huì)影響他們最后的購(gòu)買決定？此類產(chǎn)品偏感性還是理性？我們的核心優(yōu)勢(shì)有沒(méi)有在廣告中體現(xiàn)……等等。
總之，你用戶的購(gòu)買決策流程你有弄清楚嗎？最好是在一張紙上畫出來(lái)，好好理一下。
哪些地方會(huì)刺激你的用戶需求？你的廣告是否足夠有吸引力能夠讓用戶感興趣？你的用戶主要會(huì)在哪些地方進(jìn)行產(chǎn)品了解以及咨詢，性價(jià)比怎么樣？在決策對(duì)比環(huán)節(jié)，你的用戶會(huì)更注重什么？你的廣告有沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性的布局？
五、警惕大品牌神話論
我們是支持企業(yè)重視品牌建設(shè)的，品牌對(duì)于企業(yè)的意義是毋庸置疑的。但有很多人，互聯(lián)網(wǎng)高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的營(yíng)銷案例，慢慢就飄了！覺(jué)得自己就是身處超級(jí)大品牌。
作為中小企業(yè)，不是不能做品牌，而是應(yīng)該“小心”的去打造品牌，因?yàn)檩敳黄稹Ｎ覀冎按_實(shí)寫過(guò)很多大品牌的營(yíng)銷神話史，可以小部分的借鑒，但是盲目的模仿會(huì)大傷元?dú)狻?/span>
1、別盲目迷戀模仿大品牌
模仿大品牌不要緊，要緊的是盲目模仿，甚至達(dá)到迷戀的程度，忽視掉自己的發(fā)展階段以及定位。
大品牌確實(shí)非常值得我們學(xué)習(xí)和模仿，但是除了去學(xué)他們現(xiàn)在在干什么之外。更重的是，要學(xué)習(xí)他們是如何一步步打造出品牌，過(guò)去他們是怎么干的，他們?cè)谀氵@個(gè)級(jí)別的時(shí)候的策略是怎樣的，都干了些什么？
營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該是創(chuàng)新者+歷史學(xué)家，特別要做一個(gè)好的歷史學(xué)家，分析大品牌歷史上都做了哪些重大事件改變地位，千萬(wàn)不要只看別人現(xiàn)在，這樣會(huì)被假象玩死。
2、分清楚階段性工作
想做好品牌，不要上來(lái)就像大品牌那樣玩各種創(chuàng)意，玩各種品牌精神、品牌信念打造。最開始我們一定要著手解決“我是誰(shuí)，我是做什么的、我能為你做什么”這個(gè)問(wèn)題，你都做到了嗎？
沒(méi)有階段性的工作部署，你怎么知道廣告現(xiàn)在要解決什么問(wèn)題？你怎么知道每一次廣告的重點(diǎn)是什么？
總結(jié)：
總之，一個(gè)非常成功的中小品牌，它必然先有了一套自己非常完善的銷售流程。最大化提高自己的銷售效率，應(yīng)該是最應(yīng)當(dāng)聚焦的重點(diǎn)。
而且產(chǎn)品推廣不全是砸錢，品牌建設(shè)無(wú)處不在，比如：服務(wù)好每一個(gè)客戶，處理好每一次投訴，完善好品牌各項(xiàng)基礎(chǔ)VI、升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品、提升客戶滿意度……
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